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(1) 售前咨詢 & 需求分析?
?1.客戶溝通：
陪同銷售拜訪客戶，用技術(shù)語言與客戶/技術(shù)部門對話。
通過提問引導(dǎo)客戶暴露真實痛點和潛在需求（比客戶更懂問題本質(zhì)）。
?2.需求診斷：
客戶業(yè)務(wù)流程、現(xiàn)有技術(shù)架構(gòu)，找出瓶頸與改進(jìn)空間。
區(qū)分表面需求與本質(zhì)需求，提出建設(shè)性建議。
(2) 解決方案設(shè)計 & 輸出?
?1.定制化方案設(shè)計：
基于客戶需求，整合公司產(chǎn)品/服務(wù)、第三方技術(shù)，設(shè)計可行方案架構(gòu)（如拓?fù)鋱D、流程圖）。
?2.技術(shù)文檔撰寫：
編寫解決方案建議書、技術(shù)白皮書、系統(tǒng)配置清單。
制作投標(biāo)技術(shù)方案（應(yīng)答技術(shù)規(guī)范書、技術(shù)偏離表、實施方案等）。
?3.可行性驗證：
協(xié)調(diào)產(chǎn)品/研發(fā)團(tuán)隊確認(rèn)技術(shù)可行性，評估實施風(fēng)險。
(3) 技術(shù)演示 & 方案宣講?
?1.產(chǎn)品演示（Demo）：
搭建演示環(huán)境，針對客戶場景定制腳本，展示產(chǎn)品核心價值。
應(yīng)對現(xiàn)場技術(shù)質(zhì)疑，突出比較優(yōu)勢（如vs 競爭對手）。
?2.技術(shù)演講（POC支持）：
向技術(shù)決策層講解方案設(shè)計原理、架構(gòu)優(yōu)勢、安全性和擴(kuò)展性。
主導(dǎo)或參與概念驗證（Proof of Concept, POC），證明方案實際效果。
(4) 投標(biāo) & 報價支持?
?1.標(biāo)書技術(shù)部分編寫：
主導(dǎo)技術(shù)方案編寫，確保完全響應(yīng)招標(biāo)要求，規(guī)避廢標(biāo)風(fēng)險。
制定技術(shù)實施方案、培訓(xùn)計劃、售后服務(wù)承諾。
?2.報價支持：
提供設(shè)備清單、軟件許可配置建議，協(xié)助銷售制定有競爭力的報價策略（成本核算+BOM表）。
(5) 競爭分析與策略支持?
?1.競對研究：
分析競爭對手產(chǎn)品優(yōu)劣勢，提煉我方差異化優(yōu)勢。
制定應(yīng)對話術(shù)（如客戶問：“和XX品牌比你們好在哪？”）。
?2.策略建議：
為銷售提供技術(shù)側(cè)競爭策略（如：方案模塊拆解報價、分階段實施）。
(6) 跨部門協(xié)作 & 知識傳遞?
?1.內(nèi)部協(xié)同：
向交付團(tuán)隊傳遞客戶需求關(guān)鍵點，確保方案可落地（避免“銷售過度承諾”）。
向產(chǎn)品部反饋市場需求，推動產(chǎn)品迭代。
?2.培訓(xùn)賦能：
培訓(xùn)銷售團(tuán)隊掌握基礎(chǔ)技術(shù)知識、產(chǎn)品亮點、方案價值。
編寫銷售工具包（FAQ、話術(shù)模板、方案案例庫）。